Hiába szereled össze a világ legjobb marketing gépezetét, ha az üzleti modelled nem életképes. A világ legjobb reklámja sem fog eladni egy olyan terméket vagy szolgáltatást, amit az emberek nem akarnak megvenni. Ebben a cikkben megmutatjuk, hogyan tudsz a nulláról felépíteni egy marketingstratégiát, ami mentén elindíthatod a céged a növekedés útján.

szegmentálás, célzás, pozicionálás

Kisvállalati marketing stratégia alapjai – A szegmentálás, célzás, pozicionálás, és a 7P

Előfordult már Veled, hogy a homlokodra csaptál: “Erre hogy nem gondoltam hamarabb!” ?

Ha ismersz minket tudod, hogy az Online Katapult főként gyakorlatorientált online marketinget oktat, de most szeretnénk egy kis STRATÉGIAI KAPASZKODÓT is adni Neked.

Megnézzük, milyen szempontokat kell átgondolnod, amikor egy új vállalkozást, brandet, terméket hozol létre, hogy már az első próbálkozásod elismerést hozzon.

A cikk végigolvasása hasznos lehet ha már van vállalkozásod, de különösen ajánljuk, ha a közeljövőben tervezel valami újba belevágni.

A sikeres vállalkozás építésével már az 1900-as évek óta foglalkoznak tudományos szinten. Azóta marketing elméletek ezrei láttak napvilágot. A marketing óriási szakirodalommal rendelkezik.

Nem akarunk elméleti halandzsával untatni…

Azt azonban fontos megértened, hogy maga a marketing jóval több a reklámnál. Amint később látni fogod, a marketing számos elemből tevődik össze, és a teljes vállalkozásodat átjárja.

Amikor marketingstratégiáról beszélünk, gyakorlatilag a vállalkozásod mindennapi működését értjük alatta.

A vállalkozásod célja, hogy profitot termeljen.

A marketingstratégiád célja pedig az, hogy pontosan megmutassa, miként fog a céged profitot termelni.  

Az alábbi lépésekkel egy nagyon komoly marketingstratégiát is fel lehet építeni, de kisvállalkozóként, – ha mondjuk 1-5 fős céged van – valószínűleg már azzal is sokkal előrébb vagy, ha csak végigmész ezeken a pontokon, és végiggondolod, mi az, amit ezekből tanulhatsz.

1. A marketingstratégiád kialakítását egy átfogó kutatással kezdd!

Be kell látnod, hogy nem tudhatsz mindent. Olykor hajlamosak vagyunk kevés információ alapján végbemenő következtetéseket levonni. Sokan hiszik azt, hogy megtalálták a tuti üzleti ötletet, és már azelőtt nekilátnak a megvalósításnak, hogy megfelelően körül járnák a témát.

Bevallom, én is ilyen voltam / vagyok (Ádám). Szeretek megvalósítani, és sokszor inkább a gyakorlatban akarom látni, hogy működik-e az ötletem.

De ennek a fajta tesztelésnek van egy ésszerű határa. Amíg egy gyors weboldal tesztelés mondjuk 2 napi munkám, addig  egy több tíz millió forintos beruházási döntést nyilván nem hoznék meg ilyen elhamarkodottan.

Mikrovállalkozóként mérlegelhetsz: kutatsz, vagy tesztelsz. Kicsiben gyakran olcsó, és gyors tesztelni. De maradva az előző példánál, úgy nem építhetsz gyárat, vagy vásárolhatsz telephelyet, hogy “majd meglátjuk”.

Láttam már olyat, aki mindenféle előzetes kutatás és tesztelés nélkül vágott bele a “világmegváltó” szoftverötletének fejlesztésébe. Nem is kell, hogy mondjam…csúnya vége lett.

 Minél nagyobb döntésről van szó, annál fontosabb, hogy előre tervezz. 

Maga a tervezés folyamata (és az üzleti terved, marketingstratégiád) papírra vetése már önmagában sok ötletet adhat, és segít, hogy a kijelölt úton tudj haladni később.

Amiket ebben a szakaszban érdemes megvizsgálnod:

  1. Milyen a vállalkozás külső környezete (STEEP analízis)
  2. Mik a céged erősségei, gyengeségei, lehetőségei, és mik a veszélyek? (SWOT analízis)
  3. Milyen maga a piac?  (Porter 5 erő)

A különböző elemzésekre rákeresve pontos leírást találsz róluk. A lényeg, hogy tisztában legyél azzal, mi várható a piacodon, és lásd, hol helyezkedik el most a Te céged.

Ha még nincs céged, vagy egy teljesen új piacra akarsz betörni, akkor különösen fontos ez az első lépés. Ekkor ugyanis még nincsenek tapasztalati információid. Gyűjts össze annyi információt a piacról, amennyi csak szükséges ahhoz, hogy megalapozott döntést tudj hozni.

2. Találd meg a Számodra ideális célcsoportot! – És adj el nekik! (STP)

Ahogy a világ fejlődik, egyre inkább az egyedi igények dominálnak. Míg régen az emberek örültek, ha volt cipő, ma már több tízezerféle cipő közül választhatunk. Ma már nem tudsz új belépőként elég hatékonyan kommunikálni ahhoz, hogy AZ EGÉSZ cipőpiacot meghódítsd. Egyszerűen hiába ordibálod rettentő hangerővel, hogy “CIPŐ, CIPŐ”, már senkit sem érdekel.

 Éppen ezért, az nem jó stratégia, ha mindenkinek el akarsz adni.  

De még a női cipők piaca is túl nagy falat lenne…

Esetleg a női, formabontó cipők?

Vagy azok a cipők, amelyeknél a két pár cipő nem egyforma?

Lefogadom, hogy nem tudsz kapásból olyan női divatmárkát mondani, ami csak ilyen fele-más cipőkre specializálódott, ráadásul csak elegáns cipőket gyárt, megfizethető áron. (Felső-közép réteget célozva)

Az “Aki sokat fog, keveset markol” elv a marketingben egy alap igazság. Nem kezelheted a teljes piacot egyben, hiszen az embereknek eltérő preferenciák vannak, ezért ha mindenkinek meg akarnál felelni, akkor végül senki sem fogja igazán értékelni amit adsz.

Példa: nyithatsz egy következő, unalmas bicikli boltot. Vagy, nyithatsz egy kizárólag NŐI bicikliboltot.

Mit gondolsz, a nők kihez járnának majd szívesebben? Kinél lesz nagyobb a női bicikli választék? A célpiacod szűkítésével máris van egy olyan előnyöd, amit egy sima bicikli bolt nem fog tudni behozni. Gyerekbiciklibolt? Sportbicikli bolt? Elektromos bicikli bolt időseknek?

És akkor el is érkeztünk ahhoz, amiben a legnagyobb TITOK rejlik, akár online, akár offline adsz el:

 Különböznöd kell a konkurenseidtől.

Minden sikeres vállalkozásban van valami egyedi. Ezt nevezik Unique Selling Point-nak, röviden USP-nek. Az USP szorosan összefügg a pozicionálásoddal, erről később még lesz szó.

Oszd fel a piacot apróbb részekre (szegmensekre)!

A szegmentálás a piac felosztását jelenti. Ebben a lépésben még nem döntesz arról, hogy melyik szegmenst (vagy szegmenseket) fogod megcélozni. Első körben csak látni akarjuk a piacot, méghozzá a Te vállalkozásod szemszögéből fontos szempontok alapján.

Lehet, hogy neked teljesen mindegy, hogy Budapesten, vagy Szegeden lakik-e az illető. Akkor a földrajzi felosztással nem kell foglalkoznod.

Amikor a piacot felosztod, az alábbi szempontoknak vedd figyelembe:

  • Egy szegmensen belül az elemek homogének legyenek, azaz ne lehessen a vállalkozásodnak fontos szempontok alapján tovább bontani a csoportot
  • A szegmensek jól azonosíthatóak legyenek, és pontosan elkülöníthetőek egymástól
  • Időben stabilak legyenek, ne változzon a szegmens határa egyik napról a másikra
  • A szegmensek legyenek elég nagyok, hogy üzletileg megtérülhessenek, és mérhetőek

Nézzünk egy egyszerű példát, ahol csak néhány jövedelem és néhány életkor kategóriát határoztunk meg:

Egy lehetséges piacfelosztás két dimenzió alapján: életkor és jövedelem

Mikor készen vagy a piacod felosztásával, a következő lépés, hogy ki kell választanod azt a csoportot, amelyikből a legtöbb profitot tudod realizálni.

Válaszd ki a legideálisabb célcsoportot!

A célcsoport lesz az a szegmens, akiknek végül el fogsz adni. Ezért itt kulcsfontosságú szempont, hogy ezt a célcsoportot KÖNNYEDÉN EL TUDD ÉRNI.

Ha itt jól választasz, hihetetlenül megkönnyíted a dolgod azáltal, hogy nem kell majd azon agyalnod, hol éred el a potenciális vásárlóidat.

Célcsoport választás előtt gondold végig:celzas es pozicionalas

  1. Hányféleképpen tudod megcélozni őket Facebookon?
  2. Mekkorák ezek a célközönségek?
  3. Megcélozhatóak-e Google Adwords displayen?
  4. Megcélozhatóak-e Google Adwords Searchben?
  5. Van-e olyan hely, klub, ahol összegyűlnek?
  6. Van-e olyan média, szaklap, amit olvasnak?

… stb. A lényeget szerintem látod. A fontos az, hogy ne a hirdetések létrehozásakor döbbenj rá, hogy “Basszus, nem tudom őket hatékonyan megcélozni.”

Bár elég sok módon meg lehet találni az embereket, egyáltalán nem mindegy, hogy mekkora VOLUMENŰ forgalmat fogsz tudni terelni a weboldaladra. Ezeket előre meg tudod becsülni, és ki tudod számolni a várható kiadásaid / bevételeid.

Vannak olyan piacok, ahol nem tudsz igényt felkelteni. Hiába futtatsz Facebook, vagy Google Display hirdetést az SOS zárszerelésről. Akinek ez nem akut probléma, azt nem fogod meggyőzni. Ezeket az embereket tipikusan csak Google Search-ben fogod tudni elérni. (Persze lehet haladóbb technikákkal is kísérletezni, de valószínűleg ez lesz a fő forrás.)

Ugyanakkor vannak olyan termékek is, amikre nem igazán keresnek az emberek, mert mondjuk nem is tudják, hogy léteznek. Őket hogyan tudod hatékonyan elérni?

Itt nyugodtan tesztelj, például hozz létre egy blogcikket, amit megfuttatsz a Facebookon az adott témakörben. (Szövegezésében hasonlítson a későbbi reklámjaidra)

Nézd meg, hogy mennyibe kerül egy kattintási költség, és mennyi embert tudsz naponta átterelni.

A másik fontos kérdés, hogy az adott célcsoportra mekkora a verseny. Lehet, hogy női műkörmössel tele van a város, de mondjuk a férfiak nem tudnak kihez fordulni. Bár biztosan kevesebb férfi akarja megcsináltatni a körmeit, ők nem tudnak kihez fordulni. Éppen ezért, lehet, hogy az ár sokszorosát is el tudod kérni egy diszkrét szolgáltatást ígérve.

Persze, egyáltalán nem biztos, hogy az adott szegmens megcélzása kifizetődő. Vizsgáld meg, hogy elég nagy vásárlóerővel bír-e a választott szegmens, valamint tényleg tudsz-e számukra olyat nyújtani, amiért hajlandóak is fizetni.

Egy idősebbekre szakosodott utazási iroda választhatja célcsoportjának például a tehetősebb 51-60 éves korosztályt, akik szívesen utaznak legalább évente egyszer.

Példa megcélzott szegmensekre: magas jövedelem, nyugdíj előtt

Célpiac meghatározás példa

A kérdés tehát, hogy a teljes piacon belül Te kiknek akarsz a LEGJOBB lenni.

Persze ezt is lehet “csak úgy” hasraütés-szerűen csinálni, és vannak pontosabb eredményhez vezető, bonyolultabb eljárások, amikkel konkrétan meg lehet határozni piaci szegmenseket.

Érdemes időt szánnod erre a folyamatra, és végig gondolnod a további marketingedet, ha az adott csoportot választod. Vázolj fel több lehetséges megoldást, számolj, kutass, és válaszd azt, amelyik  legjobb eredményekkel kecsegtet.

Legyél a LEG a célcsoportod számára: pozicionáld a vállalkozásod!

Ha kiválasztottad a Számodra megfelelőnek tűnő célcsoportot, meg kell vizsgálnod őket közelebbről is. Mit akarnak ők? Milyen problémájuk van? Mi az, amit Te gyorsabban, olcsóbban, jobban tudsz megoldani számukra, mint a konkurenseid?

Miben tudsz Te más lenni?

A pozicionálás nem más, mint a vásárlód fejében egy terület elfoglalása. Mi az, amiről azt akarod, hogy AZONNAL te juss a célpiacod eszébe?

  • Korpásodás elleni sampon? Head & Shoulders!
  • Fogyókúrás táplálkozás? Norbi Update!
  • Csúcskategóriás mobil? Iphone!
  • Bőrbarát szappan? Manna!
  • Gyakorlatias online marketing? Online Katapult!

Miben tudsz Te lenni a “LEG…”?

Fontos: ha nem tudod két mondatban elmondani, hogy miben vagy más, mint a konkurencia, akkor nem jó a pozicionálásod. Legyen lényegre törő, és a célcsoportod számára közvetítsen valamilyen plusz értéket a konkurenciáddal szemben.

Jó példa erre BarCraft e-sport bár. Nyithattak volna egy új közönséges kocsmát is, ahova “bárki” bemehetett volna, ha inni támad kedve. Ehelyett megcéloztak egy szűk réteget, akik szeretik a számítógépes játékokból szervezett versenyeket. A megfelelő dizájnnal, megfelelő kommunikációval azoknak kínálnak programot, akik rajonganak az E-sportért.

A végeredmény?

Egy tökéletes hely azok számára, akiket érdekel az e-sport, és egy “tipikus kocka” hely azok számára, akik nem értik, mi a jó ebben. Nem akarnak mindenkinek tetszeni, és ezzel valami különlegeset hoztak létre, ahová szívesebben megy el a célcsoport, mint egy hagyományos kocsmába.

3. Fogalmazd meg a marketingstratégiád a következő 7 szempont szerint! (7P)

A pozicionálásod akkor lesz kirobbanóan sikeres, ha azt a céged minden mozzanata, minden eleme közvetíti és alátámasztja.

A marketingstratégia kialakítása a marketingmix következő 7 elemére bontható:

  1. Product (termék / szolgáltatás)
  2. Price (ár)
  3. Place (értékesítési csatornák)
  4. Promotion (kommunikáció)
  5. People (emberek)
  6. Process (folyamat)
  7. Physical evidence (valóságos megjelenés)

A kissé erőltetett 7 darab “P” betű csak a könnyebb megjegyezhetőséget szolgálja. A 7P célja, hogy a vállalkozást minden oldalról megvizsgáld, és minden oldalról jól megfogalmazott stratégiát dolgozz ki.

Érdekesség: 1960-ban  E. Jerome McCarthy publikálta először a 4P-t, amit később a szolgáltatásokra kiterjesztve 7P-re bővített 1981-ben a Booms & Bitner páros. Bár sokan megkérdőjelezik a +3P szükségességét, úgy gondolom, hogy nekünk kisvállalkozóknak nem árt, ha részletesebb szempontrendszert alkalmazunk.

Sokan leragadnak a terméknél és az árnál…

Holott egy vállalkozás sokkal több ennél. Gondolj csak a BMW-re: nem csak egy drága autóról van szó. Minden, ami a BMW-hez kapcsolódik tudatosan tervezett. A weboldal, az értékesítő, a termék, és a teljes kiszolgálási folyamat. MINDEN egy előre kitalált stratégia mentén történik.

1. Termék: Mi a terméked magja, és mit adsz hozzá?

Az első és legfontosabb kérdés, hogy mit kínálsz? Milyen mély, és milyen széles a termékkínálatod?

Egyetlen termékre nagyon ritkán éri meg vállalkozást építeni, célszerű legalább egy, de inkább több termékpiramisban gondolkodnod.

Hozz létre kisebb és nagyobb értékű termékeket, amelyek a különböző szinteken álló érdeklődőidnek tudsz ajánlani.

Az Online Vevőszerzés Csúcsra Járatva című könyvünkben lépésről-lépésre leírtuk, miként kell termékpiramist és hatékony online értékesítési tölcséreket létrehozni:

  • Forradalmi eladási módszer
  • “Agyad eldobod” kategóriájú, rengeteg példa
  • 5 db kivitelezési terv, 200 oldalon szájbarágva
Megrendelés

(Ha nincs meg, hogy mi a termékpiramis és az ügyfél érték lépcső, akkor most AZONNAL olvasd el ezt a könyvet!)

Ma már rég nem a hagyományos értelemben vett terméket veszik meg az emberek. Vannak “Core” azaz mag funkciói a termékeknek, de a különbség már nem ezen a szinten van. Egy Rolex órát sem azért vesznek az üzletemberek, hogy mutassa az időt. A másodlagos, harmadlagos funkciók miatt döntünk.

Vegyünk például egy számítógépes egeret. Nem azt veszed meg, hogy klikkelgetni tudsz a számtógépen. Persze, erre is szükséged van, de emellett számos más funkció is érdekes:

  • Milyen gyors? Pontosan tudok-e majd vele lőni, ha játszok?
  • Milyen a dizájnja? Illeni fog az új asztalomhoz?
  • Vezeték nélküli? Könnyen tudom majd hordozni?
  • Garanciális? Mi van, ha tönkremegy?
  • Érkeznek majd hozzá szoftverfrissítések? Windows 10 támogatja-e?

Ahhoz, hogy a másodlagos funkció előtérbe kerüljön, az elsődlegesnek alapvetően hibátlanul kell működnie. Képzeld el, ha a Rolex órák néhány éven belül tönkremennének, vagy pontatlanul mutatnák az időt?

Ezt nevezzük termékhagymának:

A terméktulajdonságok rétegesen épülnek fel, csak az előző szint teljesítésekor van értelme magasabb szintre lépni

Termékhagyma

A terméked tehát nem csak egy fizikális dolog. A termékedben benne van minden, ami az AJÁNLATOD részét képezi. A terméked értékét azzal tudod növelni, ha olyan szolgáltatásokat adsz hozzá, amit máshol nem lehet megkapni. Ilyen például egy ütős garancia.

Az ügyfeleid félnek, hogy nem működik a termék, amit kínálsz? Adj rá visszavásárlási garanciát, vagy engedd, hogy Nálad próbálják ki.

Ne feledd:

 minél nagyobb ÉRTÉKET tudsz adni a potenciális vevőknek, ők annál több pénzt hajlandóak fizetni érte. 

A terméked része a terméked megjelenése, csomagolása is. Sokan nem is hinnék, mennyire befolyásolja a termékválasztásunkat, hogy milyen a csomagolás.

2. Ár: Hogyan árazd a terméked?

Az ár egy igen kényes kérdés. A legfontosabb talán, hogy amennyire csak lehet elkerüld az árversenyt. Ha az üzleti modelled kimerül abban, hogy ugyanazt csinálod, mint a konkurenciád, csak olcsóbban, akkor nagyon gyorsan azon kaphatod magad, hogy a vállalkozásod hónapról hónapra él.

Árban versenyezni nem túl “elegáns” megoldás, és leginkább akkor működik, amikor valami olyan rendszert / folyamatot találtál fel, ami a hatékonysága miatt lesz képes olcsóbban létrehozni a terméket, vagy szolgáltatást. A Wizzair, vagy a Fedex a rendszerüknek köszönhetően tudtak valami olyat adni, ami korábban nem volt.

Ők más oldalról közelítették meg a szállítást, és ezáltal hatékonyabban végezték azt. Nem a saját profitjukból vettek vissza.

Ha azt veszed észre, hogy az ügyfeleid csak ár alapján döntenek az iparágadban, akkor valószínűleg a Te céged is ugyanazt a szolgáltatást nyújtja, mint a többi cég, legalább is a vevő szerint.

Itt az idő, hogy valami újat találj ki!

Ilyenkor vagy megtalálod a módját, hogy oktatsd a vevőidet, vagy pedig valami olyan megoldást kínálsz számukra, ami miatt érdemes lesz hozzád fordulniuk.

Az árstratégia célja nem mindig a rövid távú profitmaximalizálás.

A legtöbb esetben úgy célszerű meghatározni az árad, hogy az eladott mennyiség, szorozva az egy eladásra eső profittal a maximumon legyen. Vagyis a lehető legtöbb profitot realizáld.

Ezt azonban olykor a hosszútávú célok felülírják:

  1. Érdemes lehet valamit ingyen adnod, hogy megszerezd a vásárlóid elérhetőségét.
  2. Érdemes lehet valamit nagyon olcsón adnod, hogy az érdeklődőket vásárlókká konvertáld.
  3. Érdemes lehet a piacod gyors meghódítása végett ideiglenesen csökkenteni az árakat, akár a profitod terhére is.
  4. Érdemes lehet valamit túl áraznod, hogy ahhoz viszonyítva a többi terméked olcsónak tűnjön.
  5. Érdemes lehet ideiglenesen lecsökkenteni az árakat, ha az új belépőket akarod kiszorítani.
  6. Érdemes lehet az átlagnál drágábban adnod a terméked, hogy alátámassza a prémium kategória érzetét.

Az áraid stratégiai megfontolásból való csökkentését kezeld nagyon óvatosan, és maradj reális. Ha nagyon kicsi szereplő vagy a piacon, akkor aligha lesz hatással az alacsony árad a piaci belépésre, és sokkal több problémát okozhat Neked, mint a konkurenciádnak.

Azt is érdemes mérlegelni, hogy milyen ügyfeleket szeretnél: azokat, akik csak az árat nézik, vagy azokat, akik hajlandóak kinyitni a pénztárcájukat, ha magasabb értékű szolgáltatást kapnak.

+ TIPP: Az emberek jobban szeretik a páratlan számokra végződő árakat, valamint nem célszerű kerek árakat meghatároznod. Már csak azért sem, mert az 50.000 Ft magasabbnak tűnik, mint a 49.990 Ft.

3. Értékesítési utak: hogyan adod el a terméked?

Ennél a pontnál azt kell átgondolnod, hogy miként fog a terméked / szolgáltatásod eljutni a végfelhasználóhoz.

  1. Magad végzed az értékesítést, vagy közvetítőket alkalmazol?
  2. Fizikális boltot nyitsz, vagy csak kiszállítasz?
  3. Te végzed a logisztikát, vagy kiszervezed?
  4. Csak online lehet megnézni a kínálatod, vagy van bemutatótermed?
  5. Saját készletet tartasz fent, vagy más készletéből adsz el?

Ennél a pontnál is érdemes visszanyúlni a pozicionálásodra. Ha prémium terméket értékesítesz, akkor nem biztos, hogy a Posta a megfelelő szállító partner. Nagyobb értékű szolgáltatások és tárgyak esetében sokszor szükséges az emberi kapcsolat is. Ez lehet értékesítő, tanácsadó, aki egy helyszíni szemlét mondjuk ingyenesen elvégez, és ennek megfelelően ajánlatot is tesz.

4. Kommunikáció: reklám, és nem reklám

Most már látod, hogy a marketing mennyivel több, mint a reklám. A marketing a teljes vállalkozásod tudatos megtervezése és működtetése. Természetesen ebben a kommunikáció igen jelentős szerepet kap, hiszen ezzel tudod felhívni magadra a figyelmet, és elmondani a legfőbb üzeneted.

Kis- és középvállalkozások esetében a kommunikáció leghatékonyabb módja a direkt komunikáció, azaz amikor valamilyen cselekvésre akarjuk rávenni a célközönséget. Ez a cselekvés lehet egy vásárlás, egy lead magnet letöltése, vagy egy ingyenes szolgáltatás igénylése.

A márkaépítésnek is meg van a helye a kisvállalati marketingkommunikációban, de másként, mint a nagyvállalatoknál. Nem a márkádat kell hirdetned. A márkád a szolgáltatásod és a direkt marketinged által fog felépülni.

Attól függően, hogy mennyire hideg a célközönséged, más és más akciót érdemes elvárnod. Bár nekünk is volt olyan vállalkozásunk, ahol Facebookról azonnal sikerült profitot termelnünk egy lépéses értékesítéssel, nem gondoljuk, hogy ne lehetett volna javítani a folyamaton.

Vedd észre, hogy minden mindennel összefügg. Az EGÉSZ tudatos felépítése a kulcs. Ezt pedig még azelőtt meg tudod tenni, mielőtt kiváltanál egy vállalkozói igazolványt, vagy megalapítanád a  céged.

A kommunikációd azonban nem csak a reklámjaid.

Minden egyes érintkezés az ügyféllel egyfajta kommunikáció, akár tartalmaz szavakat, akár nem. Ha bemegy az üzletedbe, ha felhív telefonon, ha elolvas egy cikket a honlapodon, vagy ha egy másik ügyfél véleményét olvassa a cégedről a Google Plusszon.

Minden egyes érintkezést úgy kell megtervezned, hogy az közelebb vigye az ügyfelet a vásárláshoz, miközben egyre inkább kialakul rólad az a kép, amit a pozicionálásnál meghatároztál. A márkádba teljesen bele kell, hogy ivódjon a céged pozicionálása, nem elég ezt csak a reklámjaidban, vagy a honlapodon kommunikálni.

Ha csak beszélsz, de nem cselekszel, akkor az visszatetszést fog kiváltani, és elveszíted a legnagyobb értéket: a hűséges ügyfeleket.

A szolgáltatások +3P-je

A hagyományos marketing mix 4P-ből áll. A most következő 3P valójában belemagyarázható a korábban leírt 4 elembe is, de tény, hogy szolgáltatásoknál ezekre különösen oda kell figyelni.

A szolgáltatások marketingje azért speciális, mert míg egy terméknél van lehetőségünk megfogni, megnézni mit veszünk, addig a szolgáltatásnál a minősége csak fogyasztás közben derül ki. A szolgáltatás továbbá nem tárolható: a szolgáltatás nyújtása közben fogyasztja a vásárló, vagyis minden ott és akkor, live-ban történik.

Ebből fakadóan keletkeznek emberi hibák, amiket jól kell tudni kezelni. A szolgáltatás minősége tehát ingadozik, amire előre érdemes felékszülni.

Érdemes mejegyezni, hogy nagyon kevés ma már az olyan vállalkozás, ami CSAK ÉS KIZÁRÓLAG terméket értékesít. Hiszen gondolj bele, ha egy webshopban megrendelsz valamit, akkor azt összecsomagolják, kiszállítják, kiszámlázzák, és utánkövetik, ha probléma merül fel.

Ezek mind szolgáltatások. De egy Tesco esetében is van személyzet, aki köszön, segít, kiszolgál, kezeli a kasszát, vagy kiszállítja az online rendelést.

Éppen ezért az alábbi 3P-t akkor is érdemes átgondolnod, ha főként termékeket árulsz.

5.P – Emberek: Ide tartozik mindenki, aki kapcsolatba lép az ügyfeleiddel. Hogyan néz ki, hogyan beszél, mit mond, stb. Fontos, hogy minden előre legyen megbeszélve, a személyzet kapjon meg minden szükséges oktatást, és teljes mértékben tisztában legyen a céged értékeivel és pozicionálásával.

6.P – Folyamat: A szolgáltatás lebonyolításának folyamatát jelenti. Képzeld el, amikor bemész a McDonald’s-ba. Mi történik?

2 percen beül sorra kerülsz, vagy 10 percig vársz, és hideg a szendvics mire megkapod? Miért van az, hogy ők képesek folyamatosan ugyanazt a színvonalat fenntartani, és rendkívül gyorsan kiszolgálni a vásárlókat?

A folyamatod megtervezésénél egyrészt az ügyfél elvárásait, másrészt a saját profitod maximalizálását is figyelembe kell venned. A folyamat része kell, hogy legyen az upsell, ami növeli a kosárértéket és a profitot, ugyanakkor nagyobb elégedettséggel tölti el a vásárlót is.

7.P – Valóságos megjelenés: Bár termékeknél is rendkívül fontos, hogy milyen az első benyomás, a szolgáltatás minőségére csak a minket körülvevő, látható tárgyakból és digitális anyagokból tudunk következtetni. Képzeld el, mit gondolnál, ha bemennél egy OTP-be, és egy rosszul öltözött ürge fogadna, egy fa padon. Mennyi pénzt mernél odaadni neki?

Bár mi alapvetően online szerezzük a vevőinket, nekünk is vannak fizikális megjelenéseink. Ahogy a weboldalnál is, itt is ügyelünk arra, hogy a lehető legjobb élményt nyújtsuk.

Nézd meg, milyen egy Online Katapultos ÉLŐ rendezvény

De ide vehetjük a weboldalad megjelenését, és a használatának egyszerűségét is. Biztosan Te is jártál már olyan webshopban, ahol nagyon ízléstelenül voltak bemutatva a termékek, és nehezen is volt használható. Nem túl bizalomgerjesztő, igaz? Pedig lehet, hogy mögötte a világ legjobb szolgáltatását nyújtó cég van, csak a tulajdonos úgy gondolja, hogy aki kipróbálja, úgyis megszereti.

Csak hát, sokkal kevesebben próbálják ki, mintha egy rácsodálkozósan gyönyörű weboldalon kellene megadni a bankkártya adatokat.

Most már látod, hogy milyen sokrétű is a marketing, és mennyi mindent érdemes végiggondolnod még azelőtt, hogy konkrét lépéseket tennél a megvalósítás irányába. Ha több időt szánsz arra, hogy jó irányba indulj el, sokkal hamarabb eléred a célod. A fent leírt pontokon végig haladva egy jól rendszerezett, tényekkel alátámasztott marketingstratégiát tudsz kialakítani, amit érdemes akár egy üzleti terv részeként írásban is elkészítened.

2016-10-25T07:10:13+00:00

About the Author:

Szia, Szendrei Ádám vagyok, az Online Katapult Marketing Menedzsere. Köszönöm, hogy itt vagy velünk, és remélem hasznosnak találod az itt olvasottakat. Olyan gyakorlati, hasznos tippeket szeretnék megosztani Veled, amelyeket én is sikeresen alkalmazok a saját vállalkozásomban. Ha bármi kérdésed, ötleted van, kérlek írd meg kommentben!

3 hozzászólás

  1. Andi 2016. július 29. at 18:43 - Reply

    Sziasztok!

    Nagyon jó a cikk (mint az összes többi). 🙂 Annyit szeretnék kérni, hogy amikor példákat hoztok fel, gondoljatok azokra, akik szolgáltatásokat adnak el. Pl. ügyvéd, pszichológus, magánorvos, coach, terapeuta stb. A szolgáltatókról, szolgáltatásokról szóló cikkeknek is örülnénk. Személy szerint én nagyon. 🙂

    Köszi!

  2. lászló 2016. augusztus 4. at 09:49 - Reply

    🙂 Fantasztikus ,amit olvastam és csak gratulálni tudok, a tudásotokhoz és a készségetekhez,a hozzáállásotokhoz stb.! Már többet olvastam, és lehet hogy a korom is, na és a látásom is már a gyengülő kategória tartozéka (sajnos ) mégsem tapasztalom a vállalkozásotok, leirásába ,netalán az okát kimondtam, de ugyanakkor , nem tesztek emlitést a ” PASSZIV JÖVEDELEM” kategóriáról, lehetőségről ! benne rejlik a gépies és modern tehnika ,elsajátitásában ,Ti fiatalok konkrétan TI kik ,már ezzel sikereket értetek el, valahogy a KINÁLAT amit tesztek, lehetne egyszerűbb és talán hatékonyabb ,hogy ne elrejtve legyen a PASSZIV jövedelm szerzés lehetősége ! Lehet hogy BENNE van a stratégiában,amit sajnos ( én nem vettem észre) és mégis ott van 🙂 akkor bocsi ! Az ős régi bölcselet a kereskedelemben, mindég arra figyelmeztetett , miélőtt bármit értékesitenél, bárkinek ( talán még magadat is, azaz szolgálatod) teljes a siker akkor lesz ,ha meg tudod tenni a VÁSÁRLÓNAK, hogy neked ,mint ÉRTÉKESITŐNEK, előtte is és akció után is mélyen a szemedbe nézhessen ! Sok sikert továbbra is nektek , mikor a TEHNIKAI csoda ezt a szempontot megalkotja érzésekkel, az eredmény igazán mást fog mutatni ! Persze a PASSZIV jövedelemmel párhuzamosan ! Köszi a lehetőséget ,hogy irhattam Ödv 🙂 Laci (Bácsi )

    • Szendrei Ádám 2016. augusztus 4. at 10:09 - Reply

      Nagyon szépen köszönjük az elismerést!

      Az online marketing területén valóban sokaknak fontos szempont a passzív jövedelem. És a technológia ezt támogatja is, hiszen szinte minden rendszer legalább részben automatizálható.

      Ettől persze fejleszteni kell, 100%-ban automatikus, élethosszig tartó passzív jövedelem szerintem nem igazán van, (hiszen minden elavul, elromlik előbb utóbb) de nyugodtan cáfolj meg :).

      Köszönjük a visszajelzést, a passzív jövedelemszerzés hangsúlyozását megfontoljuk.

Leave A Comment

Csatlakozz több mint 5.000 sikerre éhes vállalkozóhoz MA!

És megkapod a kitesztelt pénztermelő fortélyainkat

INGYEN!

A fenti gombra kattintva elfogadod az adatkezelési szabályzatunkat és hozzájárulsz ahhoz, hogy hírleveleket küldjünk számodra.

Sikerült! Köszönjük, és üdvözlünk a Katapulterek között!

Hamarosan kapni fogsz tőlünk egy levelet a megadott email címedre. Ebben részletesen leírjuk, hogy mire számíthatsz tőlünk, és mit kell tenned, hogy biztosan megkapd a leveleinket!