Legelső Facebook Live adásunkban Domán Zsolt Csepregi Balázzsal beszélt arról, hogy mennyi sales levelet lehet kiküldeni anélkül, hogy az zavarná a közönségedet. Ebben a cikkben a két órás adás lényegét és magvas gondolatait olvashatod, valamint a nézők által feltett kérdéseket és megválaszolásukat.

cover

Mennyi sales levelet küldhetsz a listádra anélkül, hogy „zavaró” lenne?

Az Online Katapult első élő Facebook videójában Domán Zsolt és Csepregi Balázs a sales levelek küldéséről beszélgetett két órán keresztül. Természetes, hogy rengeteg hasznos információ hangzott el, amit most írásos formában is megosztunk veletek.

Amíg tanítasz benne, addig küldjed a leveleket.

Csepregi Balázs így fogalmazta meg az alapvetést: egy dologra figyelj, hogy folyamatosan taníts, hogy adj értéket, tedd többé az ügyfeleid életét azzal, amit az inboxba helyezel.

Szem előtt kell tartanod valamit, amit úgy is nevezhetünk, Izaura-alapelv: a legtöbben azért nem tudnak jó sales levelet írni, mert nem tudják, hogy kezdjenek hozzá. Ha egy mailt el tudsz küldeni minden apropó nélkül, akkor már könnyű: hivatkozz a jövőre, a következőben pedig hivatkozz a múltra.

Mondd el, hogy mi lesz („a következő e-mailemben arról fogok beszélni, hogy…”) és hogy mi volt („az előző levélben azt ígértük hogy…”), teremtsd meg a kontinuitást. Nem különálló e-maileket küldesz, hanem egy hatalmas sztorit bontasz fel e-mailekre.

Teremts egy hivatkozási alapot

„ha te is úgy gondolod, hogy felháborító ez vagy az, akkor kattints ide, mert mi nem vagyunk felháborítóak”. „Ha téged is szokott zavarni az, hogy…”„Ahogy korábban megbeszéltük, ez felháborító”. Utalj mindig a korábbi tartalomra, érezze úgy az olvasó, hogy folyamatosan beszélgetsz vele.

Készíts open loopokat. Valami olyan gondolattal zárj, amire tudsz hivatkozni, amivel folytatni tudod a beszélgetést vele. Amíg van konverzió, addig küldheted a leveleket.

Amíg az emberek vásárolnak, reagálnak, addig jó az, amit csinálsz. Ettől függetlenül a listádat nem érdemes elhasználni, ne üsd a lovat, amíg csak mozog. Értelmes szinten meg kell húzni a konverziós arányt, amíg még azt mondhatjuk, hogy jól reagál a lista.

Lehet, hogy egy szinten még jönnek megrendelések, konverziók, de már elkezdenek leiratkozni, akik unják a leveleket – ki kell tapasztalnod a közönséged tűréshatárát.

A 4 legfontosabb kommunikációs lehetőség a következő kampányodhoz

Két kampányunknál is rekordbevételű hónapot hozott az a módszer, amiről itt olvashatsz részletesen.

Először is tisztázzuk: miért fontos az, hogy kommunikálj, sales helyett?

Azért, mert ha folyamatosan nyomulsz, ha a közönség pénzéért nyúlsz, akkor eltávolítod őket. Ehelyett csalogatnod kell őket, értékes tartalmakat kell adnod, rávenni őket ezzel arra, hogy vásároljanak tőled. Kommunikálnod kell velük, beszélgetni és gazdagítani.
edukalj-ne-saleselj1

Lássunk négy jól bevált módszert arra, hogyan kommunikálhatsz hatékonyan.

1. Mindenképpen értékes szakmai tartalommal kezdd a kampányodat

Értékes tartalmat kell küldened – de ez még nem elég, jól is kell azt becsomagolnod. Erre van 2 lehetőséged.

1-opcio

Első opciód: Azonnal felfeded az ajánlatodat. Küldesz egy e-mailt, hogy jön valami újdonság, figyeljenek, a harmadik levélben pedig már felfedték a sales oldalt, már lehetett vásárolni jegyeket.

2-opcio

Második opciód: A kipróbálásnál lényegesen jobb eredményeket hozott a második opció, amikor nem feded fel az ajánlatot egyből a listádnak, hanem valamilyen nagy durranásba csomagolod. Becsomagolták valami olyasmibe, aminek van célja, újdonság, ami sokat tanít a felhasználónak.

A Pénztermelő Honlapkészítés Akadémiánál például elmondtuk, hogy ez segíteni fog pénztermelő honlapokat csinálni, elindítottuk az akadémiát, és csak a felénél fedtük fel az ajánlatunkat. Ez pedig lényegesen jobb eredményeket hozott.

Ennek nagyon fontos része volt, hogy az ügyfél problémáját kielemeztük, nagyon sokat beszéltünk róla, így a vevőben kialakult az a kép, hogy végre valaki tényleg pontosan tudja, megérti a problémámat.

Tehát: mi lehet az a szakmai tartalom, amit adsz?

  • Mondd el benne, hogy milyen eredményt ér el a terméked, a megoldásod pontosan.

  • Tanítsd meg az embereket jól gondolkodni. Mindset-changer gondolatokat adj át, fogalmazz meg olyan üzeneteket, amelyek megváltoztatják a gondolkodásmódot, felszámolják a rossz beidegződéseket.

  • Kommunikáld azt, hogy a vevőd a terméked segítségével gyorsabban vagy könnyebben érheti el a kívánt megoldást. Eleve: készítsd el úgy a termékedet, hogy ez megvalósuljon.

Mondok konkrét példákat is erre a három pontra.

Lássuk először az eredmények bemutatását.

A Pénztermelő Honlapkészítés Akadémia keretében az első tananyag arról szólt, hogyan néznek ki a bizonyítottan pénztermelő weboldalak, saját példán. Ebben összeszedtünk három esettanulmányt arról, hogyan néznek ki ezek, és egy 20-30
perces videó formájában bemutattuk ennek a háttérrendszerét. Ezt te is meg tudod tenni a saját termékeddel.

Hogyan változtass gondolkodásmódot?

Amikor a konferencia promóját csináltuk, írtunk egy cikket ezzel a címmel: “Hogy van az, hogy a kreatív vállalkozó folyton elbukik, aki meg lop (másol), az meggazdagszik?”

Ez direkt egy kattintásvadász cím volt, a célja pedig az, hogy elmagyarázzuk benne azt: modellezned kell ahhoz, hogy a vállalkozásod működni tudjon. Hogy akkor csinálod jól, ha lemásolod azt, ami másnak már jól működik.

Sok ügyfelünktől láttuk, hogy ő a marketingben kreatív akar lenni, nem akar másokat követni – holott ez lenne az üzletileg célszerű dolog. Ezt pedig arra a gondolatra vezettük ki, hogy akkor tanulhatja ezt meg, akkor láthat konkrét példákat, ha eljön a konferenciára.

tanitsd-meg-jol-gondolkozni-a-kovetoidet

Végül: a megoldás hatékonyságának bemutatása.

Az Avadás kampányunk nagy durranása az volt, hogy olyan kész aloldalakat adtunk az ügyfeleinknek egy az egyik csomagban, amivel gyakorlatilag másolás-beillesztésre egyszerűsíthető a honlapkészítés, erről írtunk egy cikket, ez pedig hatalmasat robbant.

2. „A többiek már felszálltak a hajóra!”

Éreztesd azt az ügyfeleiddel, hogy lemaradásban vannak.

A konferencia esetében például annyit csináltunk, hogy megkértük azokat a résztvevőket, akik már vettek jegyet, hogy írják meg nekünk, miért jönnek–ebből pedig készítettünk egy cikket.

Semmi mást nem tettünk, de ezzel a social proof máris működni kezdett.

a-tobbiek-mar-felszalltak-a-hajora

3. Kezeld a kifogásokat

Az embereket frusztrálja az, ha van egy problémájuk, egy kérdésük, egy panaszuk, amire nem kapnak választ. Ezért minden felmerülő kifogást kezelned kell.

A dolgod az, hogy az elsőnaptól kezdve, mikor elindult a kampányod, vezetsz egy listát arról, hogy milyen kifogások érkeztek be az ügyfélszolgálatodra. Amikor pedig már előrébb tartasz a kampányodban, ezeket felhasználva írod meg a kifogáskezelésről szóló e-mailt.

Ha nem jönnek maguktól a visszajelzések, gyűjthetsz is aktívan: például az oldaladon elhelyezel egy több lépcsős exit popupot, amiben először csak annyit kérdezel: miben segíthetek? Mi a probléma?

Beírhatja a szöveget, válaszolhat, és ennyi az egész, nem kérsz mást – szívesebben fognak írni, mivel így nem érzik azt, hogy válaszként majd zaklatni fogod őket. Ha ezt elküldi, neked már meg is van a feedback, ezután pedig betöltődhet a popup második lépcsője, ahol elkéred a nevét, e-mail címét.

4. Határidő: legyen egy ok, amiért most azonnal kell cselekednie

Maga a határidő lehet természetes indok, például egyszerűen az, hogy lezárod a kampányod, mert az adott ajánlat eddig és eddig érhető csak el. Vagy korlátos az ajánlat rendelkezésre állása, mert mondjuk betelik a tréning, elfogy a termék.

De mesterséges ürügyeket épp így kreálhatsz – ilyen lehet az, hogy drágulni fog az ajánlat, vagy hogy elvesznek a korábban felkínált bónuszok, hogy a kiszállítási idő később hosszabb lesz, hogy nem lesz lehetőség részletfizetésre.

A best practice viszont az, hogy a legjobban teszed, ha természetes ürügyekkel ösztönzöd a vásárlást.

A határidő szerepe elképesztően fontos: lehet, hogy a bevételed 40-50 százalékát a kampányod utolsó napján hozod majd be egyszerűen azzal, hogy kiküldesz néhány levelet, amiben azt érzékelteted, hogy ha az ügyfél nem rendel, akkor mindjárt lecsúszik az ajánlatról. Tudd jól alkalmazni a hiányt, vagyis a scarcityt, ültesd el a félelmet a fejekben, hogy valami klassz dologról maradnak le.

2016-11-11_1100

Ezzel együtt mindig igazat mondj: ne ferdíts, csak mondd el, hogy nekik miért volna jó mindez, és miért rossz az (ténylegesen) ha lemaradnak róla.

Ezt kérdeztétek tőlünk (és így válaszoltunk)

  • Hogyan ütemezzük a kampányokat?

zsolt-cartoonEzt a saját üzleti terved dönti el. Ki kell számolnod, hogy melyek azok a termékek és kampányok, amelyekben a legnagyobb lehetőség van, és azoknak adni a legnagyobb hangsúlyt. Az Avada például úgy éreztük, hogy hatalmas lehetőségeket rejt, ezért is kapott egy egyhónapos, brutális kampányt. Ugyanakkor a személyi mentor program egy rövidebb kampány volt, azért is, mert egyetlen e-mailből betelt. Nemsokára pedig lesz egy flash sale is, egy háromnapos kampány, mert fontos téma az is, de nem akkora nagy durranás, hogy ennél nagyobb kampányt építsünk rá.

Ha cégként megéri neked, és az ügyfelednek is nagy értéket adsz, akkor legyen hosszú a kampány. Folytasd addig, amíg van mit tanítanod– ha fogpiszkálót árulsz, lehet, hogy nem tudsz egy hónapig tanítani ezzel kapcsolatban. Máskor viszont lehet, hogy azt hiszed, már mindenki tud mindent, holott csak nem veszed észre, mennyi mindent adhatnál még át.

  • A határidőt már az első levélben említened kell?

Egyáltalán nem: várd meg ennek a megfelelő helyét és idejét. Ez lényegében dramaturgia, sztorizás, és sok minden kampány közben dől el.

  • Többen nézik meg a videókat, mint ahányan az e-maileket elolvassák?

Ez témafüggő, de nem is az az igazi kérdés, hogy többen nézik-e, mert mind a kettőnek megvan a maga közönsége.

A videóval kapcsolatban meg kell jegyeznünk azt is, hogy remekül alkalmazható a brandépítésben, a segítségével jobb képet alkothatsz magadról a közönséged szemében, amiatt mindenképpen érdemes alkalmazni.

Függ a kérdés attól is, hogy neked mi megy jól. Mi az, amit te kellő minőségben és mennyiségben elő tudsz állítani, amivel értéket vagy képes átadni? Ami nem megy könnyen, azt ne erőltesd, az időtényező ugyanis kritikus: amivel szenvedsz, az nem fér bele a kampányba.

  • Mennyire függ össze a kampány hossza az értékesített termék árával?

Nagyon szorosan összefügg.Az árral összefügg, hogy mennyi mindent kell elmondanod, hogy megértsék a terméket, a hasznát, hogy eloszlasd a kételyeket. Ha magas a termék ára, sokat kell mondanod.

  • Egyhetes kampánynál milyen napra érdemes helyezni a kezdést és a zárást?

Egyértelműen azt látjuk, hogy akkor vásárolnak az emberek legjobban, amikor megjön a fizetésük, ami ugye hónap eleje. Ha hosszú a kampány, akkor érdemes a hónap eleje-közepe táján lezárni. Persze ezt ki kell tapasztalni, a statisztikákat alaposan meg kell vizsgálnod hozzá. Az egyetlen általános érvényű szabály talán az, hogy pénteken ne küldj értékesítési levelet.

Ha csak egy valamit jegyzel meg…

Akkor az legyen ez: ne úgy kezeld a listádat, mint egy arctalan pénztárcatömeget. Ha azt akarod, hogy a kampányod hatékony legyen, valódi értéket kell szolgáltatnod és azt úgy átadnod, hogy a fogadó fél vágyjon rá, megértse az értékét és szívesen is fogadja.
Ehhez meg kell tanulnod néhány kommunikációs trükköt. Ki kell tapasztalnod, mire reagál jól a listád.
Ha ezt megteszed, a kampányaid megállíthatatlanok lesznek.
2017-01-02T10:16:36+00:00

About the Author:

Szervusz, itt Szőke András, az Online Katapult társalapítója. Részemről a megtiszteltetés, hogy itt vagy és segíthetek Neked! Mark Zuckerberg már rég megmondta, hogy a kész a jobb mint a tökéletes, így annyit tudok javasolni, CSINÁLD! Most már tudod mit, a többi csak Rajtad áll...

One Comment

  1. Malomszegi Katalin 2017. február 7. at 11:44 - Reply

    Köszönöm szépen.
    Először jártam itt az oldalatokon. Nagyon hasznosnak tartottam, én is azt vallom, hogy először adni, és utána jó kapni.
    Jól csináljátok.

    További sok sikereket kívánok.
    Üdvözlettel:

Leave A Comment

Csatlakozz több mint 5.000 sikerre éhes vállalkozóhoz MA!

És megkapod a kitesztelt pénztermelő fortélyainkat

INGYEN!

A fenti gombra kattintva elfogadod az adatkezelési szabályzatunkat és hozzájárulsz ahhoz, hogy hírleveleket küldjünk számodra.

Sikerült! Köszönjük, és üdvözlünk a Katapulterek között!

Hamarosan kapni fogsz tőlünk egy levelet a megadott email címedre. Ebben részletesen leírjuk, hogy mire számíthatsz tőlünk, és mit kell tenned, hogy biztosan megkapd a leveleinket!